Arm & Hammer

 

 

암 앤 해머는 오랜 기간 시장에서 독점적인 위치를 지켜온 베이킹 소다 브랜드이다. 베이킹 소다는 잘 알려진 바와 같이 빵이나 케이크, 과자 등을 만들 때 밀가루를 발효시키는 역할을 한다. 하지만 식생활의 변화로 인해, 사람들이 탄수화물보다 고기와 같은 단백질을 더 섭취하게 되면서 베이킹 소다의 수요가 점차 감소하기 시작하였다.

 

 

 

수요가 감소하기 시작하면서 매출도 서서히 감소하기 시작했다. 암 앤 해머 로서는 제품전략과 시장전략을 수정해야 할 필요가 생긴 것이다.

 

그러던 중, 암 앤 해머는 일부 소비자들이 베이킹 소다를 다른 용도로 유용하게 이용하고 있음을 발견하였다. 즉, 냉장고 탈취제로 베이킹 소다를 사용하던 것이다.

 

베이킹 소다는 습기를 빨아들이는 특성이 있어 냉장고 속에 넣어두면 탈취작용을 한다. 암 앤 해머는 소비자가 인지한 특성을 이용하여 베이킹 소다를 천연 탈취제로 판매하기 시작하였다. 기본적인 포장 패키지는 변경하지 않았는데 여전히 베이킹 소다가 식용으로 쓰인다는 점을 어필했따.

 

 

 

광고에서는 베이킹 소다 상자를 화장실, 지하실, 차고 등에도 놓아두는 모습을 보여주었다. 제품을 집안 곳곳에서 다양한 용도로 쓸 수 있음을 보여주려는 것이다. 이러한 새로운 사용용도 덕분에 베이킹 소다의 판매는 20배나 증가하였다.

 

그러나 탈취제로서의 베이킹 소다는 세척제로서의 베이킹 소다로 이어지게 된다. 소다에는 연마성이 있기 때문이다. 이러한 특성을 이용하여 암 앤 해머는 다양한 제품들을 고안하였다. 베이킹 소다를 오븐세척제, 냄비와 후라이펜을 위한 세척제로 만든 것인데, 암 앤 해머가 기존 세척제들에 비해 우위성을 가질 수 있었던 요소는 역시 식용으로 쓰일 만큼 안전하고 ‘천연적’ 이라는 점이었다.

 

암 앤 해머는 여기에서 더 나아가, 먹어도 된다는 점과 연마성을 이용해 치약도 만들었다. 이 치약은 너무 달지 않고 연마성을 느낄 수 있는 데다 습기가 제거되는 느낌이어서 이를 닦은 후 매우 상쾌한 느낌이 드는 제품인데, Fortune지가 선정한 10대 히트상품에 들기도 했다.